要在目前全球經(jīng)濟(jì)一體化的環(huán)境中求得生存與發(fā)展，國內(nèi)的出口企業(yè)應(yīng)該完善出口營銷方式。出口企業(yè)比以往更需要將自身與眾多競(jìng)爭者區(qū)別，以便在買家面前適當(dāng)曝光。惟有如此，才能抓住眾多國際級(jí)買家在中國內(nèi)地進(jìn)行采購的時(shí)機(jī)，贏得訂單機(jī)會(huì)。尤其是在展會(huì)上，國際買家將更青睞那些具有明確優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。
對(duì)出口企業(yè)而言，要了解買家想要了解的信息，包括產(chǎn)品、服務(wù)、曾合作的客戶等等。買家關(guān)注的是供應(yīng)商是否理解他們的需求，以及如何滿足他們的需求。
在結(jié)束了近期的中國采購之行后，一位加拿大零售商集團(tuán)的采購經(jīng)理強(qiáng)調(diào)了供應(yīng)商“與眾不同”的重要性。她說：“我花費(fèi)了大量的時(shí)間去找出各供應(yīng)商的不同之處。他們的廣告雷同，標(biāo)題都是‘價(jià)廉物美’，這些廣告無法幫助我了解他們公司的確切信息。因此，我也不清楚他們對(duì)我的業(yè)務(wù)有何幫助。我需要的是能幫助我使公司業(yè)務(wù)有所增值的供應(yīng)商。的確，能提供我們所需產(chǎn)品的廠家很多，但僅有幾家能了解并滿足我們的需求。”
可見，對(duì)出口企業(yè)而言，要在眾多同行中脫穎而出是需要技巧的。這個(gè)技巧的解決方案看似簡單，但行之有效：出口企業(yè)首先必須了解客戶，然后為客戶量體裁衣，提供符合客戶需求的產(chǎn)品及服務(wù)。若以此為基礎(chǔ)，出口企業(yè)就可以相對(duì)簡單地確立企業(yè)自身的獨(dú)特賣點(diǎn)，獨(dú)特賣點(diǎn)即將企業(yè)得以與競(jìng)爭者區(qū)別開來的最大優(yōu)勢(shì)。
1.了解客戶需求
對(duì)出口企業(yè)而言，了解客戶需求是找到企業(yè)獨(dú)特賣點(diǎn)的關(guān)鍵。
任何一家企業(yè)都不可能為所有客戶提供所有的服務(wù)，而是要有針對(duì)性地面向目標(biāo)客戶進(jìn)行個(gè)性化及深入的營銷。這就要求出口企業(yè)真正了解客戶的需求，包括從客戶處獲取信息、同時(shí)收集市場(chǎng)對(duì)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品和提供的服務(wù)的反饋。基于這些信息及反饋，出口企業(yè)才能真正地為客戶設(shè)計(jì)滿足他們需求的解決方案，提供他們所切實(shí)需要的產(chǎn)品和服務(wù)，從而贏得訂單。
2.調(diào)整業(yè)務(wù)滿足客戶需求
對(duì)出口企業(yè)的專業(yè)營銷人員而言，進(jìn)行有效的出口營銷需要深悉公司的業(yè)務(wù)，熟悉公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品是基礎(chǔ)，還要了解客戶的需求，更多的是要知道企業(yè)如何做到與競(jìng)爭者不同以具備滿足客戶獨(dú)特需求的實(shí)力。
許多成功的出口企業(yè)是通過改善其日常的經(jīng)營管理將自身與競(jìng)爭者區(qū)別開來，這些方面包括企業(yè)的質(zhì)量管理、產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)、生產(chǎn)能力及管理能力等。
要滿足目標(biāo)客戶的要求，以達(dá)到拓展出口業(yè)務(wù)的目的，出口企業(yè)首先要為自己在市場(chǎng)中合理定位：
· 鎖定目標(biāo)客戶群
不要試圖向所有的買家提供所有服務(wù)，而應(yīng)該有所側(cè)重，向適合的買家群體提供專業(yè)的服務(wù)。
· 調(diào)查客戶需求
借各種機(jī)會(huì)與客戶溝通，了解他們具體的采購要求，并努力尋找解決方案。
· 鎖定競(jìng)爭者
出口企業(yè)要盡可能了解競(jìng)爭對(duì)手的出口營銷活動(dòng)。
· 脫穎而出，以防在激烈競(jìng)爭的市場(chǎng)中迷失方向
出口企業(yè)首先需要了解客戶期望，并熟知自身的優(yōu)勢(shì)，然后是尋找合適的渠道向買家傳遞適當(dāng)?shù)男畔?
