第一，參展之后的第一時間內(nèi)，給意向很大的客戶發(fā)份報價。
也就是說，每天參展完畢后，我會直接給某些意向很大的客戶發(fā)郵件。
郵件的內(nèi)容，注意是涉及客戶所意向的款式，價格等等的報價表，同時，在后面加上客戶的目標數(shù)量，然后目標數(shù)量所得出的CBM、箱數(shù)、總金額是多少。
并且告訴戶，如果他的數(shù)量達到多少，我們會給多少的折扣等等。這樣子就會省去很多不必要的時間。如果客戶能確認數(shù)量，那么，直接就可以做PI了。
客戶其實也是有分類的，在我看來，大概是兩種，一種是進出口商，一種是本行業(yè)的客戶的。在潛力一樣的情況下，我會優(yōu)先跟進進出口商。因為一般有的進出口商對本行業(yè)不熟，價格是能給的，數(shù)量也是有的，其實你也不用花太多時間怎么去跟，只要稍微跟進，服務做好了，讓客戶覺得你很專業(yè)了，價格是客戶能接受的范圍內(nèi)，那么就是水到渠成的事了。
而本行業(yè)內(nèi)的客戶，主要就是拼服務，拼產(chǎn)品質(zhì)量，拼價格，拼認證之類的東西了，一般客戶都是有足夠的庫存的。這樣的客戶，一般跟進的時間，會相對長一些，因為他要在眾多的供應商中，“苛刻”地選出一兩家。
注：在參展中，對不同的客戶，要注意了解分析，客戶的所有產(chǎn)品是怎么賣的。產(chǎn)品，是他們自己去銷售?是他們轉(zhuǎn)賣出去?是用來做促銷?還是別的方法渠道，都是關(guān)鍵信息。所以在展會中，不要放過任何一個客戶，有問題就盡管問。
第二，參展時記錄客戶的一切，跟客戶拍照，在本子上記錄每張名片“背后的故事”。
1、關(guān)于拍照：對于大部分的客戶，特別是潛力很大的客戶，我們應該要求在攤位拍照留念。
這樣在廣交會結(jié)束后，給客戶發(fā)的郵件，就可以附上我們和客戶的合照，以便讓客戶記起那一刻發(fā)生的事情。如果，有些客戶來去比較匆忙，只留下名片的話，就發(fā)張我們展位的照片過去，當然，攤位上的樣品要清晰可見的。
2、關(guān)于“背后的故事”：每張名片的來源，我會注明是哪天收到的，會注明客戶來的人數(shù)(是自己來的呢?是帶中國辦事處的人來的呢?是帶翻譯過來的呢?還是帶中國的外貿(mào)公司的人來的呢?)另外，也會標注客戶大概的年齡，在廣交會上交談的過程中，可以看出是誰有決定權(quán)，誰是會英語之類的，需要標注清楚。
第三，發(fā)郵件。
在廣交會完畢后的2-3天內(nèi)，我會先發(fā)郵件，把具體客戶要求的產(chǎn)品報價表一一發(fā)送，如果沒有具體說明喜歡哪些產(chǎn)品的，我會具體按照客戶的市場，給他們做出推薦，郵件附帶攤位的照片。
第四，打電話。
在一周之內(nèi)，如果客戶沒有回郵件。我們會選一個恰當?shù)臅r候，直接打電話過去咨詢。請注意，是恰當?shù)臅r候。所謂恰當?shù)臅r候，就是中國與目標客戶都正常工作的時間。會給所有沒回郵件的客戶打電話，直接撥通他們的手機號碼，就可以很清楚客戶的行程以及客戶的指示，以便我們做后續(xù)的工作。有一點可以說一下，對于意向大的客戶，我們會每周至少用電話跟客戶溝通一次。
第五，想辦法，盡可能找到客戶其他的聯(lián)系方式。
1、名片上的MSN、Skype、Yahoo等的這些聯(lián)系方式，能加的盡量去加上。
2、大家可以把客戶的郵箱，名字，公司名的信息輸入skype搜索欄，這樣可以加到不少客戶的skype，有利于你與客戶的溝通。
3、Facebook等等的，還是值得FQ去看看，去了解一下客戶的信息的。
注：展位上，在客戶遞名片的第一時間，我們要仔細看上面的信息是否齊全?例如，電話、郵箱等。一般情況下，我們會要求客戶留下SKYPE、MSN等等。
其實成交客戶，最關(guān)注的就是客戶的細節(jié)，做好細節(jié)將為你帶來不少的成交。
