展覽展示營(yíng)銷中電話營(yíng)銷的技巧

在展覽展示電話營(yíng)銷中，如何讓目標(biāo)參展商透過營(yíng)銷人員的聲音感受到關(guān)心及友善，如何將營(yíng)銷人員的笑容融入聲音，如何使電話營(yíng)銷的工作做得更出色是電話營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。成功的電話營(yíng)銷人員可以從目標(biāo)參展商的聲音中判斷其對(duì)推薦的展覽項(xiàng)目所持積極或冷陌、有興趣或漠不關(guān)心、耐心或急促、接受或抗拒的基本態(tài)度。并用自己平靜的心情，沉穩(wěn)有力或具有感染力的聲音來傳達(dá)有效的展覽信息與服務(wù)建議，從而形成電話營(yíng)銷的獨(dú)特魅力。電話營(yíng)銷的技巧歸納起來有以下幾個(gè)方面:
（1）講好電話開場(chǎng)白
電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白如同書名或報(bào)紙的大標(biāo)題，使用得當(dāng)，會(huì)立刻使人產(chǎn)生好奇心并想深入了解。反之，則會(huì)使人索然無味，不想繼續(xù)聽下去。因此，在初次打電話給目標(biāo)參展商時(shí)，須在15秒內(nèi)做展覽組織機(jī)構(gòu)與自我介紹，引起目標(biāo)參展商的興趣，讓目標(biāo)參展商愿意繼續(xù)談下去。要使電話營(yíng)銷順利進(jìn)行，營(yíng)銷人員首先要清楚地讓目標(biāo)客戶知道：
．我是誰代表哪家展覽展示組織機(jī)構(gòu)或哪家展覽的組委會(huì)？
．打電話給目標(biāo)客戶的目的是什么？
．展覽組織機(jī)構(gòu)的服務(wù)或展覽給目標(biāo)客戶帶來什么價(jià)值？
（2）把握與關(guān)鍵人物(KeyPerson)的通話
在電話營(yíng)銷過程中要充分把握與關(guān)鍵人物的通話技巧，所謂關(guān)鍵人物(KeyPerson)可能是決策人物（如總裁、經(jīng)理等），也可能是具體部門的負(fù)責(zé)人或是決策層的秘書等。營(yíng)銷人員與這些關(guān)鍵人物通話時(shí)，要做到：
．準(zhǔn)確地也表明自己所屬的展覽展示組織機(jī)構(gòu)或展覽組委會(huì)及自己的姓名；
．通話過程中，要把握語音與語速的節(jié)奏，語氣中要顯得有自信；
．措詞不能過于客套或顯得有求于人，而應(yīng)不卑不亢，有分寸，有原則；
．通話中避免勸說目標(biāo)客戶一定要參展，而應(yīng)強(qiáng)調(diào)嘗試為客戶所提供的有效服務(wù)；
．如遇秘書類關(guān)鍵人物，應(yīng)說服他（她）協(xié)助營(yíng)銷人員向高層傳達(dá)相關(guān)信息；
（3）重新整理并重復(fù)客戶觀點(diǎn)與回答要點(diǎn)
在通話前，營(yíng)銷人員應(yīng)準(zhǔn)備好紙與筆，以便通話時(shí)能隨時(shí)將目標(biāo)客戶所提及的重要間題以提綱的形式記錄下來，做到邊通話，邊整理。在合適的時(shí)候，清楚地向目標(biāo)客戶復(fù)述他的觀點(diǎn)或回答要點(diǎn)，使其清楚地感受到營(yíng)銷人員自始至終在聆聽他的觀點(diǎn)與需求，尊重與重視目標(biāo)客戶的需求與意見，可以使目標(biāo)客戶直接產(chǎn)生對(duì)營(yíng)銷人員素質(zhì)及服務(wù)品質(zhì)的認(rèn)可，從而轉(zhuǎn)化成目標(biāo)客戶對(duì)營(yíng)銷人員的信任與依頓。
（4）客觀介紹展覽項(xiàng)目?jī)?nèi)容與服務(wù)特式
通話中，營(yíng)銷人員應(yīng)客觀地向目標(biāo)客戶介紹展覽展示項(xiàng)目的具體內(nèi)容與服務(wù)特式，不要隨意擴(kuò)大展覽功能與不確定的服務(wù)內(nèi)容。目標(biāo)客戶將會(huì)有興趣了解展覽的買家組織（貿(mào)易觀眾或?qū)I(yè)觀眾）的情況，營(yíng)銷人員應(yīng)特別認(rèn)真或詳細(xì)地回答這些間題。展覽的買家組織是對(duì)目標(biāo)參展商提供的最直接、最關(guān)鍵的服務(wù)，因此，營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)招商情況非常熟悉和了解，在通話過程中將這些信息詳細(xì)地傳達(dá)給目標(biāo)客戶。